Lors de mes récentes rencontres professionnelles à Paris, une préoccupation commune a émergé de mes discussions avec des interlocuteurs européens, américains et chinois : la crainte des paiements en retard, partiels, ou des impayés dans le commerce avec l’Afrique. Cette inquiétude, presque immédiatement soulevée dès qu’il est question de commercer avec ce continent, révèle un obstacle majeur à l’accélération des échanges commerciaux. Pourtant, il existe des stratégies efficaces pour atténuer ces risques et favoriser une collaboration fructueuse.
1. La Lettre de Crédit : Une Solution Ancienne mais Fiable
La lettre de crédit se présente comme une solution éprouvée, émise par les banques pour garantir le paiement. Cette méthode offre une sécurité notable, à condition que l’intermédiaire bancaire soit fiable. Cependant, elle implique des contraintes de délai et une rigueur qui limitent toute flexibilité une fois l’accord commercial conclu. Malgré ces contraintes, la lettre de crédit demeure une option solide pour les transactions nécessitant une garantie de paiement.
2. L’Assurance-Crédit : Évaluer et Qualifier le Risque
Faire appel à une société d’assurance-crédit peut aider à « qualifier » le risque de défaut de paiement. Des acteurs comme COFACE ou ALLIANZ TRADE jouent un rôle crucial dans ce processus. Toutefois, le principal défi réside dans l’obtention d’informations fiables. En Afrique, nombreux sont les clients qui sont mal identifiés, mal évalués, ou jugés sur la base d’informations obsolètes voir erronées. Bien que ces assurances offrent une couche de protection, elles ne garantissent pas le paiement intégral et dans les temps.
3. Une Approche Hybride : Connaissance Locale et Solutions Combinées
La stratégie la plus efficace pourrait être de combiner les deux méthodes précédentes, en s’associant à un partenaire ayant une connaissance approfondie du marché africain. Un tel partenaire peut évaluer le sérieux d’un client potentiel en s’appuyant sur des informations diverses, souvent absentes des bases de données des assureurs crédits. Cette approche permet de naviguer avec plus de sûreté dans un environnement commercial complexe, où les données fiables sont parfois difficiles à obtenir.
Le Défi des Monnaies Non Convertibles ou Partiellement Convertibles
Un autre aspect à ne pas négliger est la présence de nombreuses monnaies non convertibles ou partiellement convertibles en Afrique. Cette réalité nécessite une intervention accrue des banques centrales, entraînant davantage de procédures administratives et de retards. Ce facteur contribue également à la perception négative des clients africains comme étant de « mauvais payeurs ».
Conclusion
Le commerce avec l’Afrique, malgré ses défis, offre d’énormes opportunités. En adoptant une approche stratégique et en utilisant les bons outils, il est possible de minimiser les risques liés aux paiements tout en tirant parti du potentiel commercial du continent. La clé réside dans la connaissance du marché, l’utilisation judicieuse des instruments financiers et l’adaptation aux spécificités régionales. Dernier conseil, avant de parler prix, pensez à intégrer le coût du risque de paiement dans votre négociation à venir.